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《百里挑一》——百城8月明星人物訪談
加盟合作
2021-09-03    作者:百城招聘 851

上榜明星人物——施曉彬

95后,2018年8月入職,

現在新勢力軍團,任外展銷售代表。


上榜Reason:

★ 外站業務拓展能力突出,超額完成業績,表現出色

★ 用心主動,目標感強

★ 克服地域不利因素,努力做好服務工作,時刻保持客戶粘度


Q:每個月超額完成業績,超額完成達標率,這過程中你做了哪些努力來達成目標?

A:首先,在月初的時候我自己會先羅列好這個月可以跟進的意向客戶,比方說續費的、過期的,或者之前有積累的一些意向客戶,大概能在這個月成交的是哪些,然后重點去跟進和維護這些客戶。

第二,保持每天新客戶的開發,不斷增加手上可跟進的客戶。

第三,盡量把單額拉高,談大單。因為單靠幾百、一千多的小單額累積很難達到高業績,所以需要把成交價格給拉高起來。

第四,月底的時候,要重新復盤這個月跟進過的沒有意向的客戶,把已經“死掉”的客戶激活,重新挖掘需求促成交。


Q:對比本地客戶,你覺得外站客戶的開發難度有哪些?

A:首先,難度最大的一點是資源問題。外站的資源相對于汕頭本地市場會少一點,我們外地站點在當地的知名度不是很高;

第二,競爭對手比較多。這幾年類似于boss、58這些網站,他們一些免費的服務,導致當地企業的選擇性或考慮性比較多;很多城市有當地的地方性平臺,這些平臺也是有一些效果的,所以企業面臨的招聘網站可選性很多。

第三,在當地沒落地公司?蛻艨紤]的是真實性問題以及后續的服務問題,因為在當地沒有落地分公司,客戶會擔心付了錢之后后續的招聘效果得不到保障,或者有什么問題找不到人怎么辦。

第四,效果問題?蛻糇顡牡膯栴}就是給了錢之后,在這個平臺招不到人要怎么辦。外地有很多平臺都是可以免費試用或者低價去引入企業,很多客戶養成了先看到效果再付費的習慣,要怎么去改變客戶的這個習慣也是比較棘手的問題。


Q:外地客戶只能通過遠程聯系,你是通過什么樣的方式有效開發和維護客戶?

A:首先,最根本的是電話開發。我們要保持每天的開發量,根據你跟客戶的溝通內容和深度來把控好客戶的跟進頻次,進一步推動客戶的意向度。

第二,微信跟進。電話開發之后加客戶微信,在微信上介紹產品、服務,或者跟客戶另外溝通生活上其他的事情,進一步深入地維護客戶關系。

第三,朋友圈點贊評論。比如客戶會發一些生活類或者工作上的問題,我會去做一些評論解答或者互動;自己的話也會發布一些工作方面和生活類的朋友圈。


Q:遇到客戶問題,無法面對面進行溝通,你是怎么處理和解決客戶異議?請舉一個事例說明。

A:遠程的話客戶問題其實還是依靠電話和微信去解決的。舉個例子,我之前有合作一個肇慶客戶,做裝修設計的,客戶本身自己是老板,而且是上了年紀的,之前的招聘方式比較傳統,以線下和朋友介紹為主,沒有接觸過互聯網招聘,手下也沒有專門的人員來負責。聯系之后,跟他介紹了我們的平臺,客戶了解后也很明確地表示有兩個顧慮點,一個是我們在肇慶沒有落地分公司,擔心我們的真實性以及效果問題;其次就是我們后續的服務要怎么去做。

了解到這些問題后,我是先在電話里面跟客戶做了初步的答疑,然后加了客戶微信。接下來的工作是先解決真實性的問題,我會在微信里面把我們平臺的相關資質發給客戶,比如說營業執照、人力資源許可證或者其他相關的資質,證明我們的真實性。然后再把我們相關的產品服務,以及我們網站的招聘方式先跟客戶大概的溝通介紹。因為客戶本身是老板,比較忙,微信溝通比較慢,那天晚上跟他電話聊了一個多小時,跟他介紹我們這個平臺招聘的方式是怎么樣的,合作之后怎么去發布職位、怎么查找簡歷、怎么邀約求職者面試,以及面試的時候要解決哪些問題。再跟他強化一下我們怎么做好后續的服務,比如后續的客服跟進、社群推送等。這一個多小時里不斷去強化客戶的信心,讓客戶對我們的服務有一定的認可度,之后就順利地合作起來了。

總結來說,對待這類客戶,他們對平臺渠道不熟悉的情況下,我們銷售這邊要有一定的耐心,以及站在專業的角度跟客戶講解我們的產品,做好后續的服務。

 

Q:對于客戶后續的跟進和服務你做了哪些方面的努力?

A:每天早會之后九點半之前這段時間,我首先會幫客戶刷新招聘信息,提醒客戶及時查看簡歷;客戶有一些崗位急招的,我會跟客戶溝通幫他設置競價,或者下單做廣告位幫他做一些曝光。

聯系運營那邊幫忙做社群或者公眾號的推送,也會讓客服這邊協助客戶做一些精準簡歷的推薦。

我這邊有時間也會幫客戶篩選一些簡歷做邀約,幫客戶發一下朋友圈之類的。這些都是后續的服務和維護。

 

Q:外站開發難度大,你覺得自己能在這種壓力下業績趨于平穩的原因有哪些方面?

A:第一,客戶的積累量。我進來公司也有三年時間了,一開始沒有客戶資源,都是一個個電話打出來的,客戶也是一個個微信慢慢加起來的。做的越久,客戶的積累量越多,F在的話時不時有客戶通過微信來了解最新的方案和優惠政策?蛻舴e累的越多,后期的開發難度業績完成難度會小一點。

第二,跟自己平時工作時間的安排,以及客戶的開發節奏都有關系。我是會保持每天的電話開發和微信意向客戶的積累量,每天會根據自己手上意向客戶的積累安排工作。打個比方,我現在手上有十個意向客戶跟進,那我可能會少打一點電話,重點跟進這些客戶;如果我現在手上只有三四個意向客戶,那我可能今天的重點就是多打電話去多積累意向客戶。


Q:最后一個季度有哪些目標和計劃?

A:首先的話肯定是先完成季度目標。接下來每個月大概還剩下兩萬多的目標去完成,對于我們這邊來講的話,這個目標的難度還是比較大的,還是要先保底去完成季度的目標,然后再去沖刺年度目標。最后三個月的規劃大概就是這樣子。



       無論是開發本地市場或是外地市場,百城的經營理念始終是客戶至上。在順應市場變化,克服地域不利因素帶來的困難的同時,優秀的銷售人員更應該堅守初心,做好基礎的開發和服務工作;A的工作認真做,堅持做,重復做,用努力和專業來應對瞬息萬變的市場,才是百城人的態度!

       明星人物訪談結束。正青春,正能量,讓我們期待下一期的明星人物~!




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